云南省曲靖市产品导入期市场策划实

    一 所属区域

    所属区域分别为:麒麟区，沾益县，会泽县，宣威市，富源县，马龙县，陆良县，师宗县，罗平县，贵州盘县，贵州兴义市(暂定)。

    二销售队伍的建立和分工

    由于市场开发阶段需要相应的人力和物力，更需要一支能打硬仗的队伍，销售队伍由xx公司派一名。合作伙伴派两名组成。，另外需货车及货车司机一名。助销代表有业务精对产品熟的特点;合作伙伴有地理环境熟语言方便的特点。。助销代表主要负责市场开发阶段的产品推广和网络建设的任务;合作伙伴主要负责送货，信息的收集和整理，客情关系维护的任务。

    三　市场启动的步骤及时间安排

    1 先攻克中心市场，再做周边市场。到货时间大约在9月12日。9月12日前由区域经理协助合作伙伴把门头形象做好。到货后，产品进行清点分类，把货架装好同时把样品摆列好。还有售前的准备工作，如把批发价和零售价定好，把名片做好。

    在这段时间内区域经理在麒麟区走访以前的客户，和意向客户洽谈；9月15日合作伙伴携资料开车拉样品走访麒麟区修理厂和汽配零售商，对准客户当场留货，同时把意向客户请到门市参观洽谈。9月18日区域经理和合作伙伴分头回访已进货的客户及有意向还在犹豫没有进货的客户，把回访的结果要当场记录下来，回来后进行归类整理，根据回访情况进行策略调整，同时每天电话跟踪进货的客户，掌握销售情况。

    2 待麒麟市场有起色后，紧接着开发曲靖的市县区。大约时间在9月20日-30日，双方一起下各市区县，车上拉上样品对准客户当场留货，对犹豫不决的客户随车请到门市参观洽谈。10月1日-10月7日双方分别回访全部的准客户和潜在客户，同时收集客户的反馈意见和信息记录在案;并通过聊天的形式反复给下游零售商加强培训;与此同时要留意和询问准客户的库存情况。就近的各县争取每天拜访两个县区，对于路程较远的市县，如会泽盘县兴义要一地一天。

    3 10月8日-10月10日双方下市场回访销货情况，对没有进货的客户要进一步督促，或请到成熟市场让他实地考察，打消他的忧虑。在此期间要针对销售不好的客户进行观察分析，找出原因，采取应对措施。对大客户要争取，对忠诚客户要培养，对没有价值的客户要坚决淘汰。10月15日，由区域经理，助销代表，合作伙伴碰头，总结一个月来的心得，制定下一步的。

    四　定价的方法

    有三种定价方案:

    1　产品不论高中低一律加25%，

    2　低档产品加25%，高档产品加15%，这样可以推动高档产品的销售，很快地树立品牌形象，以后逐步减小低档产品的利润，加大高档产品利润的百分比。

    3　高档产品加40%的利润，低档产品加10%，这样可以用高档产品赢利，用低档产品争取客户并占据市场。

    总之，如果以利润为导向，就加大利润空间；如果以市场占有率为导向，就降低利润空间。定价的一般原则是:汽机油高于柴机油；高档油大于低档油。我建议:xx加25%；xx加45%；xx加40%；xx加30%；xx加25%；xx专用加35%；xx专用加25%；xx加25%；se加20%；sd加20%；xx加25%；xx加20%xx1sf加20%；cdxx加20%；xx1+1加25%；辅助产品加20%。

    五销售方式

    有两种方式可供选择

    （一）封闭式管理，经销式销售

    所谓封闭式管理，就是销售人员，司机，库管一律住在公司，这样可以早起晚归，随叫随到；经销式销售就是在每县设一家经销商，可以为对方做门头形象或提供货架等，前提是必须付全款，以后可以酌情铺垫若干。正式合作后可以由我们协助进行产品推广。这样做的好处就是:1节约了大量的人力和物力，还有时间和精力;2再加上客户数量少，管理起来比较轻松一些。经销式销售的弊处就是:1由于多了一道平台，等于多了一道环节，我们必须让出一部分利润给下级经销商，否则他们没有积极性去开发市场;2其次，增加了一道环节，就提高了价格，这样就削弱了产品在市场上的竞争力;3还有，市场价格我们无法维护，如果有经销商恶意砸价，扰乱市场，会给整个市场带来冲击;4最后，中间环节减弱了我们对市场的敏感度，使我们不能及时听到用户的意见和呼声，不能及时地调整我们的策略，让我们过于被动。5另外我们不能直接接触终端，如果当地的经销商不做了，我们还要另找经销商，因为现有的终端我们没有掌握，那么另找经销商又得重新开始。

    （二）封闭式管理，终端式销售

    所谓封闭式管理，就是销售人员，司机，库管一律住在公司，这样可以早起晚归，随叫随到；终端式销售就　是货走终端，即直接进修理厂和汽配门市部还有换油中心。我们货走终端，不论是进修理厂，汽配门市还是换油中心，品种最多留两种，每个品种最多两桶，柴机油中桶就各留一桶。这样品种少，经销商便于推销，数量少，经销商没有压力，付现款就好商量。终端式销售的弊处就是投入的人力时间精力和物力相对要多一些，增加了一点销售成本;终端式销售的优点就多了:1利润丰厚一些;2产品价格在市场上极具杀伤力;3根据市场情况和 用户意见，可以随时调整价格，用最快的速度去适应市场的需要;4由于留货量小，可以得到现款;5信息反馈直接，及时;6为最终用户建档提供了便利条件。

    另外，现在市场上所采用的结款方式如下:

    1　只要同意销售金豹的产品就铺货，前提是定期结款或滚动式结款

    2　免费提供样品，进货结款

    3 小量品种少，一律现结

    六　　为客户分类并建立资料库(见图1)

    1 可根据客户的销量的大小为大客户，一般客户，小客户。争取大客户，培养一般客户，弱化小客户。

    2 可根据客户的信誉程度分为甲级客户，乙级客户，丙级客户。加强甲级客户的关系，维护和防范乙级客户，坚决淘汰丙级客户。

    3 可根据综合情况分为:销量大且信誉好的为一类客户，销量大但信誉不好的为二类客户，信誉好但销量不大的为三类客户，信誉不好且销量小的为四类客户。

    一类客户要加强合作关系，二类客户要采取防范措施，三类客户要进行培养和扶持，四类客户不与合作。

    不管哪类客户，只要与我们合作，我们就要为他们建立资料库或叫档案。内容包括:基本信息如客户公司名称，主做的品牌，地址，电话，联系人；比较重要的信息如经营者的年龄，性别，兴趣爱好，受教育程度，性格类型，经营的时间长短，曾经做过哪几个牌子，为什么不与前几个牌子合作，经营理念如何，信誉程度如何，几个品牌各占的销售比例情况等。

    最后我建议:自制一份最终用户表，内容非常简单，就是客户姓名，联系方式，所购机油品种，数量，所用的车型，以前所用的品牌，使用后的感受及建议。见下图2

    七　产品促销方式及产品陈列

    1　促销方式:a:客户一次性进货20件赠送货架一组及相关宣传画和资料；一次性进货50件的赠送机油一件，同时配备相关资料和宣传画；一季度内累计进货达200件者免费为客户做10平方米的门头形象一副；对信誉较好且对金豹品牌认可程度较高的客户也可以考虑为他做门头形象。(此类促销主要针对县级经销商)

    b:在原计划的利润空间基础上，提高5%-10%，给经销客户3个返点，人力成本和送货费用包括在内;不给返点，只要他头一个月内销量比较持续，比较稳定的话，就给他做门头;如果提高10%的话，除了答应给返点外，另外赠送毛巾，香皂，洗衣粉之类的东西。(此类促销主要是针对终端进行)

    2　对于产品陈列我们有如下要求:

    a凡进货的客户要在门市部或者是修理厂的大门两边张贴形象海报或宣传画，或拉条幅以吸引客户的目光；

    b要把我们xx产品摆在美孚壳牌埃索嘉实多统一等著名品牌的傍边；

    c要把xx产品与客户销得最好的品牌产品摆在一起；

    d要把xx产品摆在客户最愿意停留的货架位置上；

    e要在我们xx产品摆列位置的旁边张贴美国xx机油不干胶；或贴与xx产品的上方（不得高于视平线）；

    f要把我们xx产品进行高中低档，所有包装综合摆列，让客户感觉xx产品的品种比较全可以满足不同的选择和不同的消费需求；

    g要保持我们xx产品的摆列样品整齐干净，经常擦试；

    h要争取客户的同意把我们xx产品尽量大面积摆列，形成视觉冲击力，以吸引客户注意；

    i要把老包装或老日期的产品摆在前面；

    j要把我们xx产品主推的品种摆在最显眼的位置；

    k要定期更换新的条幅，形象海报和各种宣传画。

    产品陈列我们总的要求是:看得见，摸得着，愿意买，买得起。

    八　产品推广方法

    由于我们的产品刚进入市场，既没有成熟的网络，又没有一定的认知度，由于没有市场基础，厂家不会有大的投入，所以我们要利用现有的资源，采用一些新奇特的，四两拨千斤的方法去撬动市场，方法如下:

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