第六章 高调出击 3

方那家做黄酒的，人家都已经过会了，甚至连庆功宴都开了，结果最后一夜被翻盘，取消上市资格。听说，一家媒体给这家酒厂的老板发了一条短信，和我们这次的短信一样，要价200万，那老板没搭理他。第二次，就是过会后准备挂牌，又是同一个人，要价300万，还水涨船高了，老板又置之不理，结果报道出来被查，被撤销上市资格了，那是惨痛的教训啊！”

    秦方远说：“俗话说‘打铁先得自身硬’，这是根本。对了，我们这次找的是主管部门的高层，一个电话过去，对方就立马撤下来了，一物降一物。”

    “什么？是你们让撤的？我们还出钱了，太冤了！”

    “胡晓磊去闹事没受伤吧？”

    “没有，毕竟是女人，谁敢打她？不过，我看到周易财这几天的情绪不对。原来他只知道你们是同学关系，还不知道是恋人关系，现在心情很烦躁。”

    秦方远一听这话，心里别有一番滋味。

    9.物是人非事事休

    此后不久，李宏进行了一场广告行业的投融资演讲，在清华园宾馆。他邀请了秦方远参加。

    演讲结束后，李宏在一群拥趸的簇拥中去吃韩国烧烤，他喊秦方远一起去，秦方远说自己提前约了朋友谈事，就不过去了。实际上秦方远谁也没有约，他是要去清华大学。现在他说起谎来草稿都不用打，脸不红心不跳，连他自己都有些吃惊，只能在心里安慰自己，善意的谎言没有伤害性。

    清华园里比较幽静。夏天了，茂盛的树木冲天而立，夕阳拉长了树的影子，秦方远像孩子一样用脚丈量着树影间的空隙，从这个树影一步跨到另外一个树影上。天色开始暗下来，已经可以听到知了的叫唤，多么像童年的乡下！大人们在大树底下乘凉，小孩子们拿着透明的罐头瓶跑到田间捉萤火虫，捉到后放进瓶子里，一闪一闪的。他们比赛看谁捉得多，谁的瓶子最亮。在有些竞争性的游戏里，个个斗志昂扬，四处蹦跳、打闹、嬉笑，那是多么美好的童年啊！可惜，这样的时光如此短暂，现在的乡村逐渐被工业化了，农田被征用，建厂盖楼房，田园牧歌式的农村生活再也找不到了。

    是的，人都不愿意长大。成熟的最大好处是，以前得不到的，现在不想要了。没有欲望的生活是恐怖的。没有欲望了吗？想起这些，忧伤像海水一样漫过全身。

    秦方远想起了胡晓磊。大三那个暑假，他们一帮同学游北京，分别住在清华大学、北京大学各自中学同学安排的宿舍里。秦方远的高中同班同学上了清华大学水利工程系，宿舍里的四个同学回去了两个，秦方远自然就占用了其中的一张空床；胡晓磊的同学在外文系，也安排妥当了住宿。反正住宿不花钱，他们就在清华住了半个多月，乐不思蜀。

    第六教学楼南侧一小块草地摆满了自行车，秦方远情不自禁地走上去。是的，那个傍晚，洗完澡的胡晓磊赶了过来，穿着一件薄薄的白色连衣裙，湿漉漉的头发垂在脑后，奔跑起来像一头小鹿。胡晓磊说，这是她第一次在夏天穿一件连衣裙，专门给一个男生看。听着这句话，秦方远颇为触动，他相信是真的。他们对视的眼睛里充满着激情和欲望，他们拥抱了，接吻了，暗淡的路灯把他们拥抱的背影拉得好长好长。他们憋了很久，一吻绵长，吻得彼此快要透不过气来。他们相信，那是他们这辈子最刻骨铭心的吻。那个晚上，他们从六教到附近那片茂密的小松林、操场、留学生公寓的小树林，青春的欲望在彼此的身体中膨胀，又彼此遏制，不是沉默就是爆发，疯狂、甜蜜……

    秦方远眼睛发热，鼻子发酸。一路往北，穿过网球场、棒球场、篮球场和游泳馆，走过紫金公寓的半地下购物中心，他仿佛看到胡晓磊和她同学推着购物车走在前面，自己紧跟着，酸奶、卡夫巧克力夹心饼干、西瓜、哈密瓜、大白兔奶糖……转眼的工夫，购物车就塞得满满的。胡晓磊喜欢吃大白兔奶糖，虽然从小就被屡次警告糖吃多了会坏牙齿，胡晓磊却死不悔改。秦方远抢着付的钱，那个暑假，秦方远帮助一个图书出版商出了一本计算机类的辅导书，挣了一些辛苦费，够在北京逍遥的生活费。

    操场上有些同学在盲踢足球——没有灯光，自然是盲踢了。那个暑假，他们在操场上看了电影，露天的，那天看的是一个山区邮递员一个人坚守岗位几十年的感人故事，当年还获得了大学生电影节的什么奖。他们并排独自坐在靠近银幕的最前排，相互依偎着，眼睛盯着银幕，心却早已飘远……

    走在稀稀拉拉的学生人群中，秦方远情不自禁地走向紫荆学生公寓8号宿舍楼，那是胡晓磊临时住宿的地方。一个晚上，秦方远送胡晓磊回来，在门口的时候，“进去”“等会儿”“进去吧”“再等一会儿”“我真的进去了”“再等一会儿”……如此反复，两人缠绵了一个多小时，宿舍的灯快要灭了的时候，胡晓磊才匆忙跑上去。

    与听涛园（十食堂）一河之隔的草地还在。这块草地生命力旺盛，轻易踩不坏，一对对年轻的情侣躺在草地上，数着天上的星星，一颗、两颗、三颗……他们将身体完全伸展开，仰躺在草地上。是的，当年暑假也有一个傍晚，他们也是这样仰躺在草地上，那时星星还没有出来，他们谈着梦想，谈着爱，谈着彼此的欢喜。秦方远说：“如果我们永远这样躺着多好啊！”胡晓磊说：“不要，我要紧紧地抱着你，不要分开……”

    物是人非，时过境迁，那个当年牵手的人就在眼前，在这座城市，却又很远。这个夜晚，她安然地躺在一个男人的臂弯里，那个男人不是秦方远，而是一个叫周易财的中年人。这个中年人身体肥胖，皮肤松弛，还耸起了一对大眼袋。秦方远有些难过，替胡晓磊，也替自己。生活很残酷，残酷得让你常会不经意地回忆起难忘的、美好的过往，现实却让这些记忆在眼前成为一把空气，伸手去抓，怎么也抓不着，空空如也。

    秦方远有些颓废，人生可以犯很多错误，很多错误可以原谅，可以认了错重来，但有些错误是不能犯的，只要犯了一次，就再也没有重来的机会。是的，再也回不去了！

    秦方远还在感时伤怀，突然接到一个电话，是于岩打过来的，她在南锣鼓巷过客酒吧等他。秦方远打了一个激灵，这个电话一下子把他从忧伤里解脱了出来。

    10.“傍大款”的销售经

    秦方远陪汤姆去了趟石家庄，还有汤姆的秘书赵雅。

    汤姆希望别人叫他的英文名，不喜欢人家叫高总。在去石家庄的路上，汤姆拉着秦方远坐在小车后排。他对秦方远说：“秦总，我们来个君子协定吧，我叫你方远，你也叫我汤姆吧！反正你也习惯叫英文名，不习惯叫什么总的，这样彼此自然、亲切。”

    秦方远发现汤姆是个有幽默感的人，看起来也不是那么世故圆滑。

    在车上，汤姆给秦方远讲起了他的历史。汤姆崇尚自由主义，当年大学毕业正值全国敏感时期，他也曾四处串联，只是没有跑到天安门静坐。不过，事后被追查，没有做成公务员，就混到公关企划界了。

    石家庄的客户是一家生产痔疮药的企业，曾经在国内占有一定的市场份额，不过，近年下滑得很厉害，前有上市公司马应龙的老牌产品打压，后有山东烟台一家药厂的追赶和超越。该公司上上下下气氛紧张，老总焦虑得整宿睡不着觉，患有严重的睡眠障碍症，迫切需要品牌营销挽救局面。

    这次石家庄之行，让秦方远对汤姆刮目相看，他慨叹大开眼界，原来造势签单可以这样。

    先是在小会议室，对方派了一个管销售的副总符先生、一名营销总监陈先生及一些普通职员过来谈，职位不高不低，态度不咸不淡。不过，转眼的工夫，对方态度大变。

    秘书赵雅做的开场白，言辞老到，宠辱不惊，不愧跟随了汤姆多年。她把汤姆一行介绍给对方，重点介绍汤姆时说：“这是我们高总，哦，我们都叫他汤姆。在广告圈工作了七年，在品牌营销圈工作了十年，还从事过产品销售，国内像这种资历的复合型人才并不多。大家听说过‘野夫清泉甜甜甜’吧？虽然没有‘农夫山泉有点甜’那句广告语流传得广，但是在广大的三线城镇市场也算妇孺皆知。那是汤姆年轻时的杰作。”

    与会者摇摇头。

    “那大家知道伊利吧？伊利奥运营销，他是当事人之一！”赵雅说这句话时，特意环视了对方的每一个人。

    提到伊利，对方立即竖起耳朵。对于石家庄人而言，牛奶曾经是全城人之痛。这座距离首都北京最近的省会城市，曾经有家生产奶粉的三鹿集团，一度与现在位居全国乳业头把交椅的伊利相媲美。可惜，因为三聚氰胺事件，三鹿一夜之间从人们视线中消失，而伊利，如今早已经超越国内诸侯之争，跻身于国际大品牌家族之列。所以，当赵雅提到伊利时，他们的感官神经是敏感的。

    分管营销的副总裁符先生瞪大眼睛，“那哪儿是仨瓜俩枣的银子啊？要成为奥运的唯一乳制品赞助商，得花钱海了去了！”

    汤姆微微一笑，接过话：“做到这个层次的企业，做营销战略就不仅仅是考虑钱的问题了，奥组委考虑的也不只是谁愿意花更大的价钱的问题。奥运会对于赞助的产品和企业的选择标准，几乎是全世界最高的标准。能够成为奥运会赞助商的企业，大多是行业的领袖企业，是制定和主导行业标准的企业，是有充分保障和发展潜力的企业，是最有实力提供安全、健康产品和优质服务的企业。这才是奥运谋略的核心价值所在。”他一口气背诵完奥运标准，直接从气势营造高不可及，他瞟了一眼符先生，故作停顿，“伊利在2008年北京奥运这个特殊时期的中国乃至全球最核心、最稀缺的营销资源上，战略性地占有品牌制高点。伊利的品牌策略是值得我们中型企业学习的，总结起来就是一句话：对于这种千载难逢的机遇，就是要把分散的优质资源集中用在一个爆发点上，实现效率提升并节省费用，使效果成几何倍数增强，从而获得巨大的正向影响。就像林彪打塔山，集中强势兵力攻其一点，打胜了辽沈战役的关键一战，从而一举扭转乾坤。”

    汤姆似乎每谈市场营销必谈林彪，这成了他的标志性习惯。

    符先生频频点头：“营销策略本无大小之分，好的就可以借鉴。大象蚂蚁都有互相学习的空间。那您觉得在日常的营销策略中，有哪些是可以实行‘拿来主义’的？”

    汤姆一听这话，就知道这家公司的营销压力不小，猴急猴急的。他坦然地说：“说起这个话题，几天几夜都说不完，而且有些是学不到的。说个简单的吧，比如推崇明星代言策略，恕我直言，这不是贵公司能做得起的。明星代言不是花几个钱就万事大吉的，那是一个系统工程，每一个环节都要完美，环环相扣不能脱节，并且还需要投入更多的资源进行市场维护，不是代言一次广告一播就了事的，没有那么简单。”

    “对对，现在一线明星代言费数百上千万吧，还不包括广告投放费用，这些不是我们这类小企业搞得了的。”销售总监陈先生插话。

    汤姆闻言迅速报以赞许，以拉近距离：“陈总监看来时刻关注着市场动向啊！我接触了不少公司，像总监这个级别的，保持如此市场敏感性的还不多见。”

    “哪里哪里，过奖了！我们在一线的，首要素质之一就是必须具备市场敏感性。”陈总监年龄不大，却是场面上的高手。

    符先生直奔主题：“如果做广告不找明星，那您认为我们应该找什么样的人来做？”

    对方提到广告，正中汤姆一行人的下怀，看来这个会谈预热效果很好。他表现得推心置腹、专业、独到：“也不是说中型企业不能请明星代言，如果您去过福建晋江，会发现满大街的户外广告牌上都挂着明星的代言照片，那个地方几乎是个企业就聘请明星代言。我们且不说他们的是非，先谈我们自己。根据我个人的了解，由于贵公司产品的特性，我建议不请明星代言，最好就是请一个小人物，就像当年步步高无绳电话机请的小人物一样，效果会很好。当年步步高那个小人物广告是广告业的一个经典案例，至今不少消费者还津津乐道。”

    符先生他们眼睛发亮，情绪明显高涨，忙喊服务员别忘了给贵宾添水。汤姆趁这个热度打开了PPT，简要地讲解了一下铭记传媒及其投放效果。然后，他盖上笔记本电脑，根据自己对这家公司的了解，针对品牌营销推广系列问题侃侃而谈，什么公司企划、公关战略、品牌塑造和升级，简直像大师讲禅，处处玄乎，把对方的情绪完全挑起来了。*处，符先生亲自出去把总裁请过来。

    总裁姓刘，中等个头，腹部肥胖明显。他慢悠悠地踱过来，坐下听了十来分钟，有些坐卧不安，情绪有些激动。待汤姆演讲结束，他迫不及待地站起来说：“你们是专家，是大师，不愧为北京来的。我也见过不少点子大王、策划大师、营销专家，真正能贴近我们，让我们耳目一新的，就是你们了！这样吧，各位，我们下午干脆开一个大会，高总来给我们大家洗洗脑。”

    汤姆当然求之不得，但表面上还是表现得轻描淡写，说起话来贴心动人：“只要对公司有所帮助，哪怕一句话的效果，我也乐意效劳。”（未完待续）