第三章 运筹帷幄 1

    打铁先得自身硬，融资先得自己行。商业计划书要弄清楚三个关键问题：我们企业是做什么的？我们怎样赚钱？VC为什么要投资我们？这些清楚了，就成功了一大半。

    1.成大事者，不怕得罪人

    到公司上班不到一个月的时间，秦方远就被人举报，举报他的不是别人，而是一些总监们。

    负责媒体资源开发的邹华生看来是真急了。一天下午，他在张家红的办公室门口排队面见时就怨声不断，待张家红喊他进去，这位45岁的河北男人气呼呼地说：“秦方远是个什么样的人啊，太让我丢脸了！”

    张家红纠正他：“应该叫秦总。怎么回事？”

    邹华生说：“您安排我们这段时间尽量满足他的需求，他倒好，这一个礼拜都给他占用了，每天不到六点就给我打电话，说要去看几个网点。看就看吧，你这么早起来，人家写字楼，还有高档饭店，门都没开呢，客户还没有上班啊！我都一把年纪了，哪受得了这样的折腾，这就不说了，关键是这么早赶过去人家也没有开业啊！他却说，北京太堵了，不早点儿动身，时间都耗在路上了。这还是其次。关键是，每到一个客户那儿，基本上都要待上半天。待就待嘛，关键是待在厕所里，像什么样子嘛！昨天，他拉着我在国贸三期饭店上上下下跑了好几个卫生间，有的卫生间不对外开放，只对本公司员工开放，他也非要进去。在租户多的一层，他一待就是两个小时，还一个一个地数人数，掐表算时间，看每个人进去的时间，看液晶屏的时间，弄得上厕所的人诧异不说，有的还去投诉了。”

    张家红立即明白了怎么回事，人家秦方远是在干活儿啊！虽然不知道在干什么，起码人家很敬业。想到这儿，她三两句就把邹华生打发走了：“秦总的任何要求，我们都必须满足，这是不能打折扣的。”

    邹华生悻悻地走出来，还嘟囔着：“人家物业说了，这个小伙子看起来文质彬彬的，怎么整天泡在卫生间？是不是神经有毛病？”

    抱怨的不只是开发部门的人，做销售的也来告状了，说秦方远手伸得太长，差点儿搞坏客户关系。告状的是张家红的亲信，大客户三部的李晓红。这个已年过不惑的中年女人，跟着张家红在广告行业干了十年，按理说，应该觉悟不低。那天陪同张家红接待完一个广东客户后，她抱怨说：“那个新来的秦总竟然跟我要客户电话，说要给我的一些客户打电话。这太犯忌了吧，我的客户的联系方式怎么可能给不相关的人？您发话了，我们全力配合，没办法啊！给就给了，可是不知道他是故意捣乱还是不懂事，上来就对我们的客户说，你为什么要投放我们的媒体？”

    越说越来气，李晓红也许是实在憋不住了：“哪有这样问话的？就是做客户调查也不能这样问啊！我们巴不得对客户说得天花乱坠呢。瞧瞧他干的这叫啥事啊，愣头青！”

    张家红示意李晓红闭嘴，但她心里也不理解秦方远的所作所为。

    唯一没有被秦方远骚扰的是大客户二部总监肖南。肖南也听到李晓红他们对秦方远的风言风语，暗自庆幸自己没遇上。

    好运不长。一天中午，秦方远叫肖南一起吃午饭。那次秦方远不是跑过来在肖南的耳边说，也不是在内部的自动办公系统（OA）上说，而是站在他办公室门口对着肖南喊的，那还得了！公司为了节约成本，也有互相监督的意思，开放了大办公区，绝大多数人都在大办公区办公，就是销售总监也不例外。因此，秦方远喊肖总的时候，大办公区的员工都听见了，他们整齐划一地停下了手上的活儿，齐刷刷地把目光投向秦方远，然后又转向肖南。肖南那个窘啊，即使见了那么多的大老板和大客户，也没有见过肖南脸上这么红。肖南那一瞬间在权衡，去，还是不去？肖南本来不打算去，她知道公司很多小姑娘巴不得有机会与秦方远共进午餐，她肖南是谁啊，她才不愿意随大溜。挣扎了半天，肖南决定应邀，去就去，看能把我怎么的。

    肖南祖籍东北长春，父母是地质大队的，经常在野外考察，居无定所。她在5岁的时候就跟着爷爷投奔在四川德阳上班的叔叔，一直到18岁，然后上的是中国劳动关系学院。在上大学时，她就开始在一些广告公司做业务，大四毕业后竟然自费跑到英国纽卡斯尔大学读市场营销。

    肖南是为数不多的能为铭记传媒签来真金白银单子的人。在一次内部营销经验交流会上，张家红提议让肖南讲讲经验，与大家分享。肖南讲道：“很多基础很好的合作开展不起来是因为那些事都是你想做的，而不是在对方规划内的。所以人脉越深越要事先做足功课，深入研究对方，抓住对方一个强需求点来设计一个有针对性的方案，让对方直接选Yes or No（做与否）。不要去谈战略合作之类的概念，从一个点开始先合作起来。”

    这个看起来非常感性的文弱女子，看问题的深度超过了那些自命不凡的男人。

    很多人认为，肖南身边肯定不乏男人，其实他们都错了。肖南回国后，从来没有碰过男人，尽管也周旋于夜总会，或登山、骑马，混迹在一些非常男人的活动空间，但她却一直洁身自好。肖南的初恋在英国。她发现这个人的品质存在严重的问题，跟她交往的同时，还与伦敦的另外一个上海女孩保持亲密关系，难怪他经常往伦敦跑。肖南知道真相后，没有任何犹豫，手起刀落，断绝关系，很快从迷失的热恋中爬出来，打落的牙齿往肚里吞。

    秦方远约在了东方广场附近的菜香根酒楼。他对肖南说，知道你能吃辣，会吃辣，甚至无辣不欢。肖南闻言微怔，一时心有所触：哎呀，他怎么知道我的饮食习惯？在职场，除非非常亲近的人，谁会和他人分享个人嗜好？这属于个人私有空间，要么不关心的人压根儿不感兴趣，就是关注了也属于别有用心，要么感兴趣的不是闺蜜就是追求者。

    他们找了个靠近窗台的位置，窗外就是中国医学首府北京协和医学院，这所当年用美国庚子赔款建设的楼盘，灰砖青瓦，朱红色墙面，古色古香，有一种沧桑的淡定。他们坐定，点菜。秦方远说：“我们点两菜一汤吧，每人点一道菜，汤就要一个萝卜鲫鱼汤如何？”

    肖南说：“行啊，不愧是从美国回来的，连点菜都要体现公平。在英国，一般是男士邀请，男士点菜，男士埋单。”

    肖南这句话说得让秦方远有些不好意思。点完菜，秦方远说：“你知道‘喜鹊’吗？英超的，我喜欢。”

    肖南摇摇头。

    “就是你们纽卡斯尔联队啊！”秦方远呵呵一乐，“英超每个球队都有一个外号，比如阿森纳叫‘枪手’；布莱克本叫‘流浪汉’；博尔顿叫‘快马’；桑德兰是‘黑猫’；查尔顿外号叫‘鳕鱼’，据传，20世纪初他们的球员普遍爱吃鳕鱼。”

    “我去看过他们的比赛，但和你比不了，我不是球迷。”

    “你在广告行业干了几年了？你比我小一岁吧！”秦方远看似漫不经心地问。

    肖南立即警惕起来：“不是不能随便问女士的年龄吗？”

    秦方远一乐：“我看过公司总监以上的人事档案。当然，是经过董事长批准的。”

    肖南明白了，同时有些被人扒光了衣服的感觉。她接过话茬儿：“是选美呢，还是选人？”

    刚说完这句话，她自己就有些想笑，想起那些姑娘私下都抢着议论秦方远，但是人家来了一个多月，却没有人明刀实枪去搭讪。也许她们想着秦方远是有女朋友的，那怕什么呀？只要没有结婚，任何人都有竞争的机会。何况那女友还在美国，山高皇帝远，哪比得上近水楼台先得月。

    肖南神情愈加轻松起来，就说：“我都干了三年广告了，英国留学我只读了一年半，回国就进入广告圈了。这个行业就是一个名利场。”

    秦方远说：“我听说女人拉广告比男人有优势。”

    肖南有些不屑地说：“你是不是想说，女人有身体的优势啊？我知道，广告圈流行这样一个说法：拉广告的女人就是‘三陪’，陪吃、陪喝、陪睡；男人就是‘三拼’，拼酒、拼钱、拼体力。你以为我拉广告靠身体吗？”

    秦方远忙不迭地说：抱歉，就是一段子而已，绝无冒犯之意。肖南看着秦方远那副真诚得不得了的样子，不禁莞尔一笑，在广告圈混久了，似乎见到淳朴的面孔就是一种奢侈。

    他们边吃饭边聊天。也许是有意为之，秦方远表现得漫不经心，他随便问了肖南一个问题：“你们营销专业经常制造一些新名词，我都搞不懂，今天向你这位专业人士请教一下，如何区分推销、促销、营销和品牌销售？”

    肖南明白秦方远是在考她，心里想：哼，这算啥，岂会难倒我？她想了想，说：“给你打个比方吧。男生对女生说‘我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧’——这是推销；男生对女生说‘我老爹有三处房子，跟我好，以后都是你的’——这是促销；男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒——这是营销；女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已——这是品牌。”

    这个形象而有趣的比喻，让在邻座吃饭的诸位乐得差点儿喷饭，秦方远当然也乐得不行，对她就有些刮目相看。

    午饭后，肖南说要去北五环见一客户，刚说完，秦方远就抢着说：“我也去吧！”

    肖南看了看秦方远，以为他开玩笑呢。在广告圈，业务之间有道防火墙，一般不轻易碰同事的客户。“那我怎么介绍你啊？董事长特别助理？还是投融资总监？但这些牌头跟见我的广告客户不怎么搭界啊。”肖南有些故意逗他。

    其实，她在心里权衡了半天，秦方远不是做业务的，不存在内部竞争，并且肖南在心里也逐渐有些喜欢这个高高大大的南方小伙子。

    秦方远一脸认真：“你就什么都别介绍了，就说我是你新招的部属。”然后，说完他补充一句：“就说你的跟屁虫，一拎包的。”

    肖南打自心里地笑了：“好有范儿的跟班，物超所值。”

    也是天公作美，似乎知道他俩要出门，日常降雨量极小的北京这天午后竟下起了一场瓢泼大雨，长安街上的车子几乎是顺水而行，溅起一阵阵水花。人们都跑到超市躲雨，或者去挤地铁了。

    肖南没有办法取消与客户的见面。这个客户可是预约了三次才约上的，虽然大雨滂沱，肖南还是硬着头皮带着秦方远去坐地铁。

    在东单上地铁，很挤。回国才一个多月，秦方远已经很习惯于挤地铁，一进去就抢到了一个位置。

    秦方远刚刚坐定，准备起身让给肖南，却看到旁边有一个老大不小的孕妇，他和肖南对视一眼，决定把座位让给孕妇。

    他刚起身，“啪”的一下，另外一个结实的屁股就坐下来了，不是那个孕妇，而是一个不知趣的三十多岁的男人。这个人估计是瞄了很久，一看到秦方远起身，立马一屁股坐上去，那位孕妇悻悻地站在一旁。

    秦方远立即不客气地对那个男人说：“这是我让给那位大姐坐的，人家是特殊情况，请你起来。”

    那人一看秦方远是个毛头小伙子，就别过头去不理不睬。秦方远又重复了一遍，那人还是不理他。第三次，秦方远紧皱着眉头说：“希望你起来，如果你再不起来，我会对你不客气！”

    “不客气咋啦？又不是你家的座位，这是公共座位，谁抢着了就是谁的。”

    对方的话音刚落，就看到秦方远迅即出手，抓住对方的锁骨，手腕上翻，只轻轻一提，对方就嗷嗷叫，眼神溢满痛楚和莫名的恐惧，立即乖乖起身让座。

    整节车厢里的人都拍手叫好。看来，人们不是恐惧恶，而是恐惧向善的代价。

    这一切也就几分钟的工夫。肖南看在眼里，有些感动了，这么一个清瘦的年轻男人，居然还有这么几下子，出手那一刻，他的眉头倒竖，一脸凛然，一股久违的阳刚之气袭来。

    嗯，安全感，这个社会稀缺的东西，肖南想，这个男人有。

    出地铁时，肖南说：“如果你刚才打不过人家怎么办？对方有同伙怎么办？你不怕吗？”

    秦方远这时候就像一个顽皮的大男孩，他呵呵一笑：“实话告诉你，我同时对付三个人是没有问题的，但再多就够呛了。”

    肖南惊讶：“同时对付三个人？”

    “呵呵，是的。我从小在练广济岳家拳，我父亲连海公就是岳家拳传人之一，实战性强，虽然上了初中后家里没有让我继续学，但功底还在，上大学后又练了一些散打。在美国也一直没有闲下来，我参加了学校的散打队，只是回国后就没有时间和场地练习了。这不是逼着我练练手吗？”

    肖南听得心猿意马。

    2.一天接到好几个VC电话也不是好事

    秦方远还在外头带着公司运营和开发部门的同事做调查时，张家红亲自打电话给他，让他赶回办公室，说有一家国有背景的投资基金过来看项目：“你过来看怎么处理吧，以后这事儿就全权交给你了。这家是我老公通过自己的关系介绍过来的，他们说靠谱儿，我心里没底，你先见见吧。”

    秦方远回来还不到一个月，公司的情况已经熟悉得七七八八了。这家基金张家红虽然心烦不愿意见，最终还是决定让人家上门来，估计也不是一般关系，至少比那些擅自打电话过来约谈的重要性高一点儿吧！

    前台李贝贝曾经在一天之内接到好几个VC的电话，包括一些PE，秦方远在办公室时就转过来，不在时就给了对方秦方远的手机号。秦方远最初接到对方电话时，有种天然的亲热，毕竟都是做投行或投资基金的，同行同行前世有缘嘛。第一个电话是一个小伙子打来的，据说是浙江一家3亿元规模的人民币基金。小伙子比秦方远年轻一两岁，来了就问他一些基本的问题，索要了一些资料。秦方远在接待之前做了充分的准备，掌握了一些数据，包括行业前景、商业模式、SWOT分析（一种战略分析方法，S、W、O、T分别代表优势、劣势、机遇和威胁）之类的，就期待着对方深挖，结果聊了半天，小伙子提不出有难度的问题来，秦方远悻悻然，在索然无味中结束。临走时，小伙子还给秦方远暗示说，他虽然是投资经理，但是是直接给管理合伙人汇报的。其言外之意，就是他在投资公司很受重视，有较强的推荐权。秦方远心想：就这样的投资经理还颇受宠？弟弟，这可是靠专业吃饭的。有一天，秦方远就跟张家红汇报了这事儿，张家红一听就乐：“哎呀，我之前和你一样，不知道接到多少个电话，有自己打过来的，有熟人介绍的。我就纳闷了，时下怎... -->>
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